הגעה ללקוחות פוטנציאליים והנעתם לפעולה הרצויה של יצירת קשר עם העסק ולאחר מכן לרכישת שירותיו או מוצריו, הינה אחד האתגרים של כל עסק והמטרה העיקרית של הממונים על פעילויות השיווק והמכירות מטעמו. בימינו, כאשר התחרות בכלל הענפים במשק גוברת והמרדף אחר כל לקוח פוטנציאלי אינו עוצר לרגע, מחובתו של כל עסק לנצל כל הזדמנות של מגע עם לקוח פוטנציאלי, על מנת לחתור לביצוע עסקה עמו.

המושג "ליד" תפס תאוצה בעידן הדיגיטל, עם התפתחותו של האינטרנט והיכולת להגיע לכל אדם בקלות, במהירות וביעילות. יתרונות אלו של האינטרנט, המאפשר את חשיפת העסק בפני לקוחות פוטנציאליים, יצרו הזדמנות חדשה להשגת לקוחות – יצירת עניין ללקוח הפוטנציאלי במוצר או בשירות והנעתו להשארת פרטים לטובת, יצירת קשר מצידו של העסק. פרטי יצירת קשר אלו הינם הלידים.

כמו כן, לידים יכולים להגיע גם על ידי הצעת הטבה או מתנה מסוימת לגולשים בדף נחיתה, בתמורה לכך שישאירו את פרטיהם וירשמו לרשימת תפוצה. 

פרטים אלו, המתקבלים בעסק שלכם, הינם בגדר "מכרה זהב" בעבורכם, שכן מדובר בלקוחות פוטנציאליים אשר נחשפו למוצריכם ושירותיכם והביעו בהם עניין. כעת, עליכם לנצל את פרטים אלו כראוי לטובת הנעת הלקוחות הפוטנציאליים לסגירת עסקה, שכן מטרתו של כל ליד היא להפוך לקוח  פוטנציאלי ללקוח.

לידים יכולים להתקבל מאתר הבית שלכם או מדפי נחיתה אל תוך מערכת CRM (מערכת ייעודית לניהול לקוחות) או אל המייל שלכם. הליד יכלול פרטים בסיסיים של הלקוח הפוטנציאלי ובהם פרטי יצירת קשר.

לרוב, כדי לא להרתיע את המתעניין, יש לבקש אך ורק את הפרטים החשובים ביותר: שם, שם משפחה, מספר טלפון, כתובת אימייל. ישנם כאלו המוסיפים שדות נוספים למילוי בטופס בקשת הפרטים ובהם בין היתר בחירת השירות או המוצר המעניינים את ממלא הטופס, נושא הפניה, שדה הערות, גיל, מקום מגורים ועוד.

את נתונים אלו עליכם לרכז, לארגן ובמידת הצורך גם לפלח, על מנת שתולו לנצלם בצורה יעילה ולפנות אל כל אחד ואחת ממביעי העניין בעסק שלכם באופן המיטבי, במטרה להניעו לסגירת עסקה.

לעיתים, לידים מתקבלים גם בצורה "פרימיטיבית" יותר, באופן פרונטלי. דוגמא להשגת לידים באופן זה הינה למשל בירידים, בהם מתבקשים המתעניינים במוצרי או שירותי העסק להשאיר פרטיהם לטובת יצירת קשר מצד העסק או לחלופין בתמורה לקבלת מתנה או הטבה.

דרך נוספת להשגת לידים היא רכישתם. דרך זו עשויה להיות היעילה ביותר עבור עסקים רבים ותלויה כמובן ביכולת של החברה המספקת את הלידים, לפלח אותם ולהתאימם למאפייני לקוחותיו של העסק.

אמנם לידים הם פרטי לקוחות פונציאליים, אך ישנו הבדל בין חוזקם של הלידים והפוטנציאל שלהם לההיפך ללקוחות בפועל. לכן, ניתן לחלק את הלידים לשני סוגים עיקריים:

ישנן דרכים רבות להשגת לידים, כשרובן מתבצעות באמצעות שיווק דיגיטלי:

• אתר אינטרנט – לרוב מדובר בדף "צור קשר" בו משאירים הגולשים באתר את פנייתם ואת פרטיהם, על מנת שהעסק ייצור עימם קשר למתן מענה על שאלות או לסיוע בביצוע רכישה.
• דפי נחיתה – אלו הם דפי אינטרנט אשר נועדו להניע את הגולש להשארת פרטי התקשרות עמו. 
• באנרים פרסומיים ופרסום ממומן בגוגל – באנרים הכוללים תוכן המפתה את הגולש ללחוץ עליהם ומובילים אותו לף נחיתה או לאתר, בהם הוא מתבקש להשאיר את פרטיו.
• פרסום ממומן ברשתות חברתיות – כיום ניתן לבצע פרסומים מטורגטים (ממוקדים) ברשתות החברתיות, הפונים בדיוק לקהל היעד. ניצול יכולת זאת מאפשר להציג בפני קהל היעד פרסומים המפנים לדפי נחיתה ולטפסי יצירת קשר.
• דיוור – שליחת מיילים שיווקיים לרשימות תפוצה, המניעים את הקוראים אותם להשאיר את פרטיהם.עם זאת ועל אף הקלות היחסית ביצירת מקורות ללידים כיום, על מנת להשיג לידים איכותיים ככל היותר, יש להיעזר בשירותיהם של אנשי מקצוע המתמחים בתחום זה. אנשי שיווק דיגיטל מקצועיים יכולים להצביע על דרך השגת הלידים האופטימלית וכמו כן לאפיין באופן המדויק ביותר את הלקוחות הפוטנציאליים הרצויים כלידים.

אפשרות נוספת להשגת לידים באמצעות אנשי מקצוע הינה רכישת לידים איכותיים מחברות העוסקות באיסופם ועל פי הפילוח הרצוי, מספקות לכל המעוניין בכך לידים רלוונטיים. עם חברות אלה ניתן לעבוד בשני אופנים: 

האחד – הפעילות הפופולארית והידועה של פרסום ושיווק באינטרנט במגוון הפלטפורמות ומשיכת קהל היעד לדפי נחיתה ייעודיים או לאתר הבית, להשארת פרטים. פעילות זו מתבצעת על פי התקציב שתגדירו וידועה בשם "קמפיין לידים" ומשרד פרסום מיומן ומקצועי יוכל לספק באמצעות קמפיין זה לידים בעלי פוטנציאל גבוה. 

האפשרות השנייה הינה קניית לידים קיימים, מחברות לידים, אשר מחזיקות בדאטה רחב, מגוון ומפולח של לידים ומאפשרות לעסקים המעוניינים בכך לרכוש בנק לידים. באופן זה, אתם כעסק רוכשים חבילת לידים מפולחים בהתאם לדרישותיכם וצורכיכם. מחירי הלידים הנרכשים באופן זה גבוהים יותר מהמחיר הממוצע לליד בקמפיין לידים, אך מדובר בלידים איכותיים ומטורגטים.

כל אחת מהאפשרויות יכולה לשרת היטב את העסק שלכם והבחירה צריכה להיעשות לשיקול דעתכם. ניתן כמובן לשלב או לבחון כל אחת מהן בנפרד ואז להחליט מהי האפשרות הפרודוקטיבית, המשתלמת והכדאית ביותר עבורכם.

עלויות הלידים, כמו כל דבר אחר במשק, תלויות בביקוש לליד באותו התחום, בערכו של השירות או המוצר הנרכש, במקורו של הליד, איכותו (ליד חם או קר(, האם הליד ניתן בבלעדיות או מועבר ללקוחות אחרים ועוד. ככל שהליד יותר איכותי וחם וסיכוייו להוביל לסגירת עסקה גבוהים, כך תהה גם עלותו.

כמו כן, לידים יכולים להיות מתומחרים במודל של PPL – תשלום לפי ליד. על פי מודל זה, ניתן לקנות לידים בודדים או לחלופין "בנק" לידים, ככל שכמות הלידים הנרכשת גבוהה יותר, כך מחירם יירד, אם כי בתחומים בהם התחרות גבוהה, ההנחה עשויה להיות מינורית.

מודל נוסף, הוא תשלום לפי עסקה. באופן זה, התשלום לחברת הלידים יינתן רק במידה והליד אכן הוביל לסגירת עסקה. באופן זה, עלות הלידים אינה מושפעת מכמותם אך היא עלולה להיות גבוהה שכן היא נקבעת לרוב לפי אחז מסוים מעלות העסקה שנסגרת והרווח של רוכש הלידים ממנה.  

כך, מחיריהם של לידים יכולים להתחיל מעשרות שקלים עבור בנק לידים שאינם איכותיים ולא יובילו בהכרח לסגירת עסקה, ועד לסכומים של מאות שקלים ואף יותר, עבור לידים חמים או בעבור עסקאות שנסגרו עם הלידים שסופקו. 

אז פעלתם כנדרש, הצלחתם להגיע אל קהל היעד וקיבלתם את הלידים הנחשקים. ומה עכשיו?

חשוב לזכור כי יש לייחס חשיבות רבה ללידים, שכן אלו פרטי יצירת הקשר המובילים אל מי שעשויים להיות הלקוחות הבאים שלכם. לידים אלו הינם נכס עבורכם, אך זכרו כי באותה קלות שניתן לנצלם לסגירת עסקה, כך ניתן גם לאבדם.

לכן, יש לגבש תוכנית עבודה מסודרת לפניה ללידים:

 מעבר לכך, חשוב לדעת להשתמש בכל ליד וליד בחכמה ולמצות ממנו את המקסימום. כך, גם אם ביצירת קשר עם הליד לא נסגרה עסקה, יש ללמוד מכך ולהשתמש בכל פיסת מידע שנאספה בעת ההתקשרות: מאפייני הליד, הסיבות לאי ביצוע העסקה, שאלות וספקות שעלו במהלך ההתקשרות, התנגדויות, חוזקות וחולשות של העסק שעלו מההתקשרות. ממידע זה ניתן ללמוד ולשפר את פעילות ההתקשרות עם הלידים, לשפר את הנדרש בהצעה שניתנה לליד, לשפר את המוצר והשירות ואף לנסות ולאפיין קהלים פוטנציאליים חדשים על פי נתונים אלו.