6 טיפים לבניית תוכנית שיווקית אפקטיבית לעסק שלכם

תוכנית שיווקית ממוקדת צריכה לשרת שתי מטרות עיקריות. המטרה הראשונה היא לשמור על מעורבות ועל נאמנות הלקוחות שלכם, והמטרה השנייה היא לכבוש נתח שוק מסגמנט ספציפי בקרב קהל היעד שאליו אתם מכוונים.

התוכנית השיווקית שלכם מתארת את האסטרטגיות שתשתמשו בהן כדי להשיג את שתי המטרות האלה, ואת הפעולות הספציפיות שעל צוות השיווק לנקוט בהן – כמו קמפיינים מסוימים לגיוס לקוחות באפיקים שונים עם תקציב שיווקי נדרש ותחזיות מבוססות-נתונים להצלחתן. 

שיווק זו מחויבות מבוססת מדע שעל־פי רוב דורשת חודשים של נתונים כדי באמת לשפר קמפיינים. תוכנית שיווקית משולבת תוודא שהעסק שלכם אכן ישיג את יעדיו ארוכי הטווח.

כל הנחיות השיווק סובבות סביב תמהיל השיווק המפורסם אשר מתחלק לארבעת ה-P (באנגלית: Product, Price, Place, Promotion), או בעברית, ארבעת ה־מ׳: מוצר, מחיר, מיקום ומבצע (הכוונה היא ל’קידום’, אבל בעברית זה לא מתחיל באות מ׳). הטיפים הבאים הם נקודות פתיחה חשובות שישרישו בכם את ההרגל לחזור שוב ושוב לארבעת ה-P הללו.

1. ערכו תקציר ניהולי

אסור לראות בקמפיינים השיווקיים פונקציות בודדות. השיווק בבסיסו בעצם מספר את הסיפור של המותג שלכם, כפי שאתם רוצים לספר אותו ללקוחות שלכם. וכמו בכל סיפור, הטון והדמויות צריכים להישאר עקביים. תקציר ניהולי מפרט את היעדים השיווקיים שלכם עבור השנה הקרובה, ועוזר לקשור כל קמפיין שיווקי לזה שאחריו.

כשאתם קובעים את היעדים השיווקיים שלכם, הם צריכים להיות ספציפיים, ניתנים למדידה, אפשריים להשגה, רלוונטיים וכפופים ללוח זמנים (על בסיס מודל SMART). היעדים האלה אמורים לעבוד ביחד כדי ליצור הרמוניה פנימית וחיצונית, לספר סיפור עקבי שמעביר את המסר המדויק שלכם ללקוחות, תוך הישענות על המסרים הקודמים שניסיתם להעביר.

לדוגמה, אתם יכולים לקבוע יעד SMART שבו תגדילו את התנועה לערוצי הרשתות החברתיות שלכם ב-15% תוך 90 יום, ולהשיג זאת על ידי יצירה של ארבעה פוסטים רלוונטיים, איכותיים ומלאי מידע מדי שבוע בכל פלטפורמה, תוך שימוש ב”ערכת המותג” שלכם -‏ העיצוב הכללי, הצבעים וגופנים של המותג.

2. הכירו את שוק היעד שלכם

לפני שאתם כותבים תוכנית שיווקית, אתם צריכים למצוא ולהבין את הנישה שלכם. שאלו את עצמכם מיהו הלקוח הספציפי שאתם מכוונים אליו. למשל, אם העסק שלכם מוכר ארוחות שניתנות להכנה תוך 30 דקות, אז כנראה שאנשים שעובדים בין השעות 8:00 עד 16:00 הם שוק היעד שלכם. חקרו קבוצה זו כדי להבין עם אילו אתגרים הם מתמודדים, וכדי לגלות איך העסק שלכם יכול לפתור להם את הבעיות.

3. צרו בידול באמצעות שיווק נכנס (inbound marketing)

שיווק נכנס, או שיווק אינבאונד, משתמש בכלים פנימיים כמו שיווק תוכן, פעילות ברשתות חברתיות וקידום אתרים, כדי למשוך את תשומת לב הלקוחות, בעיקר דרך תקשורת מקוונת. שיווק תוכן יכול לכלול פוסטים מידעיים בבלוג, ראיונות, פודקאסטים עם דמויות בכירות בתעשייה או מדריכים נלווים על איך להשתמש בצורה הכי טובה במוצר שלכם. למשל, אם אתם מוכרים ציוד בישול, שקלו לפרסם כמה מתכונים מהנים וקלילים לחגים שאפשר להכין עם הכלים שלכם.

כל אחת מהאסטרטגיות האלה מחזקת אחת את השנייה ומושכת תשומת לב גדולה יותר מצד הלקוחות. כתיבה איכותית של תוכן יכולה לשפר את הדירוג שלכם במנועי החיפוש, שיביא יותר גולשים לאתר ולערוצים החברתיים שלכם. לאחר מכן תוכלו לשתף את התכנים שפיתחתם עם קהל רחב יותר, ששוב ישפר בבוא העת את דירוג החיפוש שלכם. את כל זה אפשר לעשות מבלי להוציא כסף על ”שגרירים” מפורסמים או על קמפיין פרסומי גדול.

4. זהו מתחרים שנלחמים גם הם על הלקוחות שלכם

לא משנה כמה מקורי יהיה המוצר או השירות שלכם , תמיד תהיה תחרות על השקל שהלקוח מקהל היעד שלכם יוציא מהכיס. מנהלי עסקים קטנים לעיתים קרובות לא מקדישים מספיק זמן כדי ללמוד לעומק על המתחרים שלהם או לזהות חברות מחוץ לתעשייה שיכולות למשוך לקוחות במידה דומה. אם תדעו מי המתחרים שלכם, מה היתרונות התחרותיים הליבתיים שלהם, ואיך הם עשויים להגיב להצעות שלכם, כמו הורדות מחיר או תקשורת מוגברת, זה יעזור לכם לתכנן אסטרטגיות שיסייעו לכם לפתור בעיות כמו אובדן לקוחות.

על ידי חיפוש מתחרים כאלה, אתם יכולים לפתח דרכים לבדל את העסק שלכם מעסקים אחרים באמצעות הצעת דברים שהמתחרים שלכם אינם מספקים. שימו לב לאופן שבו המתחרים שלכם פועלים כדי למצוא דרכים שבהן אתם יכולים לבלוט ולמשוך את קהל היעד שלכם לעסק שלכם.

5. הצהירו לקהל היעד שלכם על מטרת המותג שאתם משווקים

בסופו של דבר, המותג שלכם – ומה שהוא מסמל עבור הלקוחות – הוא הקלף החזק ביותר שלכם. אתם צריכים לנסח משפט הצהרתי פשוט שמתאר איך בדיוק תענו על צרכי הלקוחות ותנצחו את המתחרים שלכם. הצהרות המיצוב הטובות ביותר מתמקדות בפתרון בעיה שיש ללקוח תוך מתן ערך משמעותי.

למשל, הצהרת מיצוב יכולה להיות: "אנחנו מספקים ארוחות בריאות ומזינות לאנשים עסוקים, כך שיוכלו לחסוך זמן ועדיין ליהנות ממזון איכותי". זה ממקד את היתרון התחרותי שלכם – פתרון למצוקת הזמן, מוצר בריא ואיכותי – בצורה קצרה וברורה.

6. תקצבו את התוכנית השיווקית

כשאתם מיישמים אסטרטגיה, חשבו על תקציב השיווק שתקצו לעצמכם. לשיווק נדרשים כספים שונים למטרות שונות, כולל קידום ממומן, תוכנות שיווק, אירועים ועלויות חיצוניות. קחו בחשבון את התקציב כשאתם בונים את התוכנית, כדי שיישארו לכם כספים זמינים להשקעה בטקטיקות שיווקיות נוספות במידת הצורך לשם השגת היעדים.

בזמן שאתם מתכננים את התוכנית ובוחנים את צעדי הפעולה, רשמו הערכה של העלויות, הנכסים והזמן הנדרשים להשגת היעדים שהצבתם. זה יעזור לכם המון כשתצטרכו בסופו של דבר לקבוע את התקציב המחושב בפועל. כל יעד שתקבעו צריך להיות בר-השגה באופן ריאלי במסגרת התקציב שהקצבתם לעצמכם.  

ברגע שאתם יודעים מה הם המרכיבים של התוכנית שלכם, הצעד הבא הוא לסלול את המסלול שלכם אל לקוחות היעד. מלבד מדיה מסורתית כמו דפוס, טלוויזיה ורדיו, הינה שלושה ערוצי שיווק דיגיטליים שרבים מבעלי העסקים משתמשים בהם:

רשתות חברתיות

רשתות חברתיות הן חלק הכרחי מתוכניות השיווק של לא מעט עסקים, כי כל סוג של לקוח נמצא באיזושהי פלטפורמה, כמו פייסבוק או לינקדאין. אתם עשויים להרגיש מוצפים מכל האפשרויות, אבל התמקדו באתרים שיכולים להועיל לעסק שלכם בצורה הטובה ביותר. 

דואר אלקטרוני

גם אם שיווק בדוא"ל אינו חדש כמו שיווק ברשתות חברתיות, הוא נחשב לאפקטיבי ופופולרי בקרב בעלי עסקים קטנים. חברות יכולות ליישם טכניקות של שיווק בדוא"ל בדרכים שונות, כולל ניוזלטרים, קמפיינים פרסומיים, דוא"ל עסקאות והזרמת הודעות.   

פארמילו הוסיף שכדאי להבדיל את מאמצי השיווק שלכם  בדוא"ל מאחרים על ידי חלוקה הלקוחות לקבוצות.

"לא כל המנויים רוצים לקבל את אותו תוכן," הוא אמר. "משווקים חכמים בדוא"ל משקיעים זמן בחלוקה של המנויים כבר בהתחלה, ואז ממשיכים לחלק את המנויים על סמך הפעילות שלהם. בדרך כזו חברות מפחיתות את כמות הלקוחות שמבטלים מינויים, מגדילות שיעורי פתיחה וחשוב מכל – מגדילות את כמות הפעולות שמבוצעות בעקבות שליחת הדוא"ל."

מובייל

הפופולריות של הסמארטפונים והטאבלטים שינתה את האופן שבו החברות מכוונות אל הצרכנים. מכיוון שאנשים נושאים את המכשירים האלה איתם כמעט כל הזמן, החברות מחפשות דרכים ליישם אסטרטגיות שמגיעות ללקוחות דרך הגאדג'טים שלהם.

"שיווק במובייל לוכד את עיני הצופה," אמר פארמילו. "בגלל הכוח הזה, על המשווק לתת ללקוח לקבוע לעצמו איך ומתי לקבל חומרי שיווק. לכן כמעט כל אפליקציה מגיעה עם האופציה לכבות או להפעיל התראות. הלקוח חייב לשלוט בשיווק למובייל."

תקציבים ממוקדים היטב, יעדים ופריטי פעולה – עם צוות מתאים שמוקצה לכל אחד מהם – יכולים להפוך את תוכנית השיווק שלכם למציאות. חשבו כמה אתם מוכנים להשקיע, אילו תוצאות אתם מצפים להשיג, ומה הן המשימות הנדרשות להשגתן.

כלי אנליטיקה שעוקבים אחרי התנהגות לקוחות ושיעורי מעורבות יכולים לשמש כמורה דרך מועיל לאסטרטגיית השיווק שלכם. בניגוד לשלטי חוצות או פרסומות, ערוצים דיגיטליים מאפשרים לכם לנתח כל שלב במסע הלקוח ולקבל תובנות לגבי דפוסים וכוונות של לקוחות פוטנציאליים. כוונה יכולה להפוך לחיזוי, ולאפשר לצוות השיווק שלכם לפתח קמפיינים שמגיעים לקהלי היעד בזמן הנכון באופן עקבי.  

קשה למדוד התקדמות ללא תוכנית ברורה. תוכנית שיווקית עוזרת לכם לזהות יעדים ואז למדוד את ההתקדמות שלכם לעברם תוך כדי הפעלת הקמפיינים שלכם. אומנם חשוב לפתח תוכנית ולדבוק בה, אך תזכרו שאתם תמיד יכולים לבצע שינויים בתוכנית השיווק המקורית ככל שאתם לומדים יותר ומרחיבים את הידע שלכם בתחום. ככל שקהל היעד שלכם יהיה מעורב יותר בקמפיינים השיווקיים, כך תלמדו יותר מה באמת עובד בשבילכם ומה לא – ותוכלו להתאים את עצמכם בהתאם.  

השקעה בתוכנית שיווקית אפקטיבית היא חיונית להצלחת העסק מכמה סיבות מרכזיות, חלקן דנו בהן כבר במאמר:

1. זיהוי וניתוח שוק המטרה: תוכנית שיווקית מאפשרת לעסק להבין מי קהל היעד שלו, מה הצרכים והרצונות שלו, ואיך ניתן לפנות אליו בצורה היעילה ביותר.
2. בידול מהמתחרים: באמצעות תוכנית שיווקית, העסק יכול לפתח אסטרטגיות לבדל את עצמו מהמתחרים ולהבליט את היתרונות הייחודיים שלו.
3. ניהול משאבים אפקטיבי: תוכנית מסודרת מסייעת לחלק את תקציב השיווק והמשאבים הזמינים באופן אופטימלי, ולהתמקד בערוצים ובפעילויות שיביאו את התשואה הגבוהה ביותר.
4. שיפור התקשורת עם הלקוחות: תוכנית שיווקית מתוכננת היטב מאפשרת לעסק לפתח מערכות יחסים ארוכות טווח עם לקוחותיו באמצעות מסרים מדויקים וקמפיינים מותאמים אישית.
5. מדידת תוצאות והתאמה: תוכנית שיווקית כוללת לרוב מדדים להערכת הצלחת הקמפיינים. כך ניתן למדוד את הביצועים ולבצע התאמות בזמן אמת כדי לשפר את התוצאות.
6. הגדרת מטרות ויעדים: תוכנית שיווקית ברורה מגדירה את היעדים השיווקיים של העסק ומספקת מפת דרכים להשגתם. זה עוזר למקד את המאמצים ולהבטיח שכל הצוות עובד לכיוון מטרה משותפת.

תוכנית שיווק היא דרך חשובה להישאר ממוקדים ולנהוג באחריות עם המשאבים השיווקיים שלכם. זה לא רק יעזור לכם להשיג את היעדים הספציפיים, אלא גם ליצור תקשורת עקבית אשר מבוססת על נתונים עם הלקוחות שלכם לאורך זמן. אם תישארו ערניים וגמישים, התוכנית השיווקית המסודרת תשמור על העסק שלכם ממוקד ויעיל ובסופו של דבר תעזור לכם להשיג את מטרותיכם השיווקיות.